Hoe herken je een topkandidaat is sales?

De beste kandidaten voor salesfuncties worden doorgaans door hun werkgevers in de watten gelegd in deze sterk concurrerende markt. De salarissen zijn goed, buybacks komen steeds vaker voor, en zodoende zijn professionals vaak terughoudend om over te stappen naar een nieuwe functie of een nieuw bedrijf.

Bij het aanwerven van een nieuwe salesprofessional is het essentieel dat je weet waar je naar zoekt. Je moet weten hoe je hen goed kunt beoordelen en begrijpen wat de belangrijkste kenmerken van een succesvolle sales-kandidaat zijn.

“Een van de belangrijkste aspecten die je bij de sollicitatie van een sales-kandidaat moet onderzoeken is waarom deze op zoek is naar een nieuwe baan,” zegt Stefania Duijzer, senior manager van Michael Page Sales & Marketing. “Sales-professionals zijn van nature opportunistisch, dus als jouw bedrijf niet kan bieden wat hen motiveert, dan gaan ze elders aan de slag.”

Om ervoor te zorgen dat je de kandidaten die bij je solliciteren goed kunt beoordelen en de beste mensen voor jouw organisatie kunt vinden, hebben we een aantal nuttige tips verzameld.

Beoordeling van een kandidaat

Wij bevelen een balanced scorecard-benadering aan om doeltreffend te beoordelen of een kandidaat geschikt is voor de vacature die je wilt vervullen. Deze is gebaseerd op vier tot vijf kerncompetenties die je in een ideale kandidaat zoekt. Op basis van deze competenties als categorieën voor je beoordeling maak je een lijst van de vaardigheden, ervaring, werkvoorbeelden en persoonlijke kenmerken waar de kandidaat over beschikt die onder elk van de categorieën vallen.

Bijvoorbeeld, als een van de kerncompetenties ‘Opbouwen en beheren van sterke relaties met stakeholders” is, dan kun je een de kandidaat beoordelen op basis van ervaring in interne en externe communicatie, ervaring in stakeholder management, het vermogen tot snel opbouwen van relaties en tot het gemakkelijk voeren van een gesprek, vriendelijkheid en/of professionaliteit, tegen relevante functies in het verleden en voorbeelden die in het gesprek zijn besproken. Als dit goed gebeurt, krijg je een samenvatting van de vaardigheden en competenties van de kandidaat die voldoen aan de kerncompetenties van de functie. Er zijn diverse manieren om deze strategie te implementeren.

Wij bevelen deze methoden om drie redenen aan:

Hiermee kun je het sollicitatiegesprek van elke kandidaat later opnieuw doorlopen en kandidaten accuraat vergelijken.
De wervende manager of recruiter kan de kandidaat gestructureerde feedback geven.

Een goede salesprofessional is nieuwsgierig, gedreven, enthousiast en onafhankelijk als dat nodig is. Bovendien zal een goede salesprofessional goed luisteren, een stap terug doen indien noodzakelijk en overgaan tot de verkoop als de timing goed is. Een top kandidaat kent altijd zijn cijfers, zijn salesdoelstellingen, en meet zijn resultaten ten opzichte van deze doelstellingen. Hij of zij moet ook een strategisch plan hebben om de doelstellingen te bereiken. “Om een compleet beeld te krijgen, moet je de salesprofessional niet vergeten te vragen naar zijn of haar missers,” zegt Stefania Duijzer. “Zo kun je uitvinden of iemand ook naar zichzelf kan kijken en het geeft je een goed inzicht in de sterke en zwakke punten van de kandidaat.”

Technische salesfuncties

Als er sprake is van meer technische of bedrijfstak specifieke salesfuncties, moet het cv inzicht bieden of de kandidaat al dan niet geschikt is wat betreft kwalificaties en sectorspecifieke kennis. Tijdens het sollicitatiegesprek ingaan op de details is echter nog altijd essentieel.

Het is een goed idee om inzicht te hebben in de bedrijven en sectoren waar de kandidaten eerder werkten, de productprogramma's die ze verkochten en de USP's van al deze producten. Ook als je deze informatie al hebt, zijn sector gerelateerde en marktinformatievragen met gebruik van bedrijfstak specifieke terminologie goed om de competenties van de kandidaat te bevestigen.

Leiderschap

Als je met een goede kandidaat spreekt, denk dan op de lange termijn. Houd bij het gesprek niet alleen rekening met de functie waar hij op heeft gesolliciteerd, maar beoordeel ook de geschiktheid voor de volgende twee of drie functies in het bedrijf. Zoek naar de eigenschappen die overeenkomen met jouw visie voor het bedrijf en hoe jij de ontwikkeling van het team in de toekomst ziet. Saleskwalificaties zijn beperkt, maar een goede opleiding, groei, opvolging en ontwikkeling zijn allemaal te vinden op een goed cv. Het vermogen om iets langer vol te houden en daar succesvol in te zijn is iets dat een goede verkoper houdt tot hij of zij met pensioen gaat. Flexibiliteit en veerkracht zijn vaak de eigenschappen om dit te bereiken.

Tijdens een sollicitatiegesprek moet je ook kunnen bepalen of iemand gemotiveerd is en de goede drive heeft. Dit kan vaak aan de hand van het cv: de opleiding en training van de kandidaat, de loopbaan tot nu toe en beslissingen die hij of zij heeft genomen. Deze beslissingen zijn vaak gebaseerd op motivatie en drive en op de ambities voor de toekomst. Vraag dus zeker ook naar de doelen die de kandidaat heeft. Mensen die succesvol willen zijn, hebben zeker een visie op de rol die zij in het bedrijf spelen. Hieruit kan hun intentie om vooruitgang te boeken en zich tot managers te ontwikkelen blijken.

Waarborgen van succesvolle recruitment

De persoonlijkheid van een kandidaat en of hij of zij bij de cultuur past is essentieel. Een kandidaat kan op papier een perfect cv hebben, maar dat garandeert niet dat de persoon perfect is voor de functie. Bij Michael Page Sales spreken we persoonlijk met zowel onze klanten als kandidaten en hierdoor kunnen wij beoordelen of zij bij elkaar passen. Het is belangrijk dat wij ons kunnen voorstellen dat een professional en werkgever samen om de tafel zitten, samenwerken en een discussie voeren. Zo kunnen wij bepalen of een werkrelatie goed kan functioneren. Een cv is een voet tussen de deur. Maar het oude spreekwoord “People buy People” geldt nog altijd.

Als je meer informatie wilt, of wilt bespreken hoe we kunnen helpen bij de wervingsbehoeften van jouw bedrijf, neem dan contact op met je lokale kantoor. Je kunt ook een functiespecificatie insturen en dan neemt een van onze gespecialiseerde salesconsultants contact op.